在 “一帶一路” 倡議的深度推進下，阿聯(lián)酋憑借其在基礎設施、能源、數(shù)字化等領域的龐大項目需求，成為中國企業(yè) “出海” 的熱門之選。然而，要在這片市場中嶄露頭角，僅靠企業(yè)自身的硬實力遠遠不夠 —— 必須跨過兩道關鍵門檻：PQ(資格預審)與 ICV(國內本地價值評分)這兩道關卡，一個決定你能否獲得投標資格，一個影響你能否在競標中脫穎而出。接下來，我們將深入解析這兩大核心機制，為中國企業(yè)的阿聯(lián)酋市場開拓之路掃清認知障礙。
圖片來源：攝圖網(wǎng)
PQ：實力&資格雙驗證
1、什么是PQ
PQ，全稱Pre-Qualification，即資格預審，是阿聯(lián)酋在政府項目、國有企業(yè)工程、基礎設施、能源建設及大型采購中普遍采用的一種前置評估機制。它不是正式招標的一部分，而是招標前的一道“門檻”，旨在篩選出有資質、有經(jīng)驗、合規(guī)的投標人。
2、PQ核心考察維度
企業(yè)資質：包括營業(yè)執(zhí)照、業(yè)務范圍等，確保公司具備合法經(jīng)營資格。行業(yè)經(jīng)驗：通過考察企業(yè)過往的項目業(yè)績、項目執(zhí)行能力等，判斷其是否具備完成目標項目的實際經(jīng)驗和能力。例如，是否有過類似規(guī)模、類似類型項目的成功實施案例。財務狀況：資產(chǎn)負債情況、營收能力等財務指標是重點考察內容。穩(wěn)定的財務狀況是企業(yè)能夠順利履行合同義務的重要保障，采購方不希望合作企業(yè)在項目進行中出現(xiàn)資金鏈斷裂等問題。合規(guī)與認證：ISO 認證(如 ISO 9001 質量管理體系、ISO 14001 環(huán)境管理體系、ISO 45001 職業(yè)健康安全管理體系)、安全規(guī)范、環(huán)保合規(guī)等方面的要求，確保公司運營符合國際標準。
3、PQ申請要點
“一項目一審核”模式：阿聯(lián)酋的 PQ 認證并非 “一證通用”，而是針對具體項目或業(yè)務范圍進行報審。不同項目的性質和要求存在差異，企業(yè)需要根據(jù)目標項目的特點，量身定制申請材料，突出自身與該項目的匹配度。多機構認證體系：以 ADNOC 體系為例，其 PQ 認證由多家授權的服務機構依據(jù)行業(yè)標準執(zhí)行審核。企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務領域和需求，選擇最適合的服務機構協(xié)助申報，提高審核通過的幾率。資格有效期：通過 PQ 審查后，資格有效期一般為 1 至 3 年。但需注意，不同項目可能會要求企業(yè)補充最新的材料，以確保企業(yè)在項目招標時仍具備相應的資格條件。
ICV：本土貢獻&價值
1、什么是ICVICV，全稱National In-Country Value Program，即國家本地價值計劃，是阿聯(lián)酋政府為推動經(jīng)濟多元化和本地產(chǎn)業(yè)發(fā)展而推出的一項重要機制，本質上是一套衡量企業(yè)對當?shù)亟?jīng)濟貢獻的官方評分體系。
2、ICV的構成與評分ICV評分主要基于企業(yè)在阿聯(lián)酋的本地采購、雇傭阿聯(lián)酋國民、投資與技術合作等方面的表現(xiàn)。不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)(如制造商、服務商)適用的ICV評分模型有所不同，但核心都是鼓勵企業(yè)在阿聯(lián)酋境內增加本地貢獻。
本地采購：企業(yè)在阿聯(lián)酋境內采購原材料、設備、服務等的比例越高，得分越高。這有助于帶動本地供應鏈的發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)內循環(huán)。
雇傭本地員工：雇傭阿聯(lián)酋國民不僅是企業(yè)社會責任的體現(xiàn)，更是 ICV 評分的重要加分項。企業(yè)雇傭的本地員工數(shù)量、職位層級以及為員工提供的培訓和發(fā)展機會等，都會對評分產(chǎn)生影響。
本地投資：在阿聯(lián)酋境內進行的資本支出和投資，如購置機器設備、租賃或購買廠房、辦公場所等，顯示了企業(yè)在當?shù)亻L期發(fā)展的決心，能夠為 ICV 評分增色。
技術合作與創(chuàng)新：與本地企業(yè)或機構開展技術合作、推動本地化技術研發(fā)和應用，有助于提升當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的技術水平，也是 ICV 評分的重要考量因素。
3、ICV認證要點
材料準備：企業(yè)需要提交經(jīng)阿聯(lián)酋注冊審計機構出具的財務報表、按照 MoIAT 標準模板填寫的 ICV 表格、商業(yè)許可證復印件、本地雇員信息、本地采購憑證、資本支出記錄等一系列材料。這些材料必須真實、準確，且由專業(yè)機構審核蓋章。
有效期：ICV 證書的有效期為 14 個月(從財務報表截止日期起算)。過期后，企業(yè)需更新財報并重新申請認證，否則在投標時可能被視為無效。
對中標結果的影響：在阿聯(lián)酋的政府和國企項目競標中，當各投標方的技術方案和價格相近時，ICV 分數(shù)往往成為決定勝負的關鍵因素。分數(shù)越高，中標概率越大。例如，在一些競爭激烈的項目中，ICV 分數(shù)可能直接影響評標委員會的決策，使得 ICV 表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)脫穎而出。
應對策略
針對PQ精準定位項目：深入研究目標項目的要求，結合自身優(yōu)勢，有針對性地準備申請材料。突出企業(yè)在類似項目中的成功經(jīng)驗、專業(yè)的項目團隊以及良好的財務狀況。選擇優(yōu)質認證機構：根據(jù)自身業(yè)務領域，挑選在阿聯(lián)酋市場認可度高、經(jīng)驗豐富的認證服務機構，借助其專業(yè)能力提高 PQ 審核的通過率。
建立動態(tài)管理機制：對 PQ 資格進行動態(tài)跟蹤，及時更新企業(yè)信息和項目經(jīng)驗，確保在資格有效期內能夠滿足不同項目的要求。針對ICV增加本地化采購：積極與阿聯(lián)酋本地供應商建立合作關系，在滿足項目質量要求的前提下，優(yōu)先采購本地產(chǎn)品和服務。這不僅能提高 ICV 評分，還能降低物流成本，增強供應鏈的穩(wěn)定性。推進屬地化人才戰(zhàn)略：合理規(guī)劃本地員工的招聘和培養(yǎng)計劃，在關鍵崗位適當雇傭阿聯(lián)酋國民，為他們提供系統(tǒng)的培訓和發(fā)展機會，提升員工的歸屬感和工作能力，同時獲取 ICV 評分中的雇傭加分。
加大本地投資力度：結合企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略，在阿聯(lián)酋境內進行適度的固定資產(chǎn)投資，如建設本地化的生產(chǎn)基地、研發(fā)中心或辦公設施等。這不僅能提升 ICV 評分，還能為企業(yè)在當?shù)氐拈L期發(fā)展奠定堅實基礎。
開展本地化合作：與本地企業(yè)、高校、科研機構等建立廣泛的合作關系，通過技術轉讓、聯(lián)合研發(fā)等方式，提升本地產(chǎn)業(yè)的技術水平，實現(xiàn)互利共贏，同時為 ICV 評分增添亮點。
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